Você já ouviu falar em Account Based Marketing? Esse modelo de captação e conversão de leads foca em contas específicas e pode aumentar muito a sua chance de trazer novas parcerias para o shopping.Neste post, falaremos sobre o ABM especificamente na sua relação com as lojas âncoras. Veja a importância delas no seu empreendimento e como o marketing baseado em contas pode ser a solução para atrair as parcerias certas. Confira!
Um shopping center precisa sempre focar em variedade para atrair o máximo de público possível: lojas quiosques, lojas pequenas, lojas que ocupam vários espaços locáveis, tudo isso com um mix atraente e diverso.Mas se tem uma coisa que todo profissional da área sabe é que as lojas âncoras fazem muita diferença no sucesso de um empreendimento. Elas já foram restritas às grandes marcas de departamento, mas hoje podem ser definidas como qualquer marca que se torne um ponto de interesse naquele local, gerando volume de visitas que impacta em todo o comércio ao seu redor.Hoje, uma loja âncora pode ser um restaurante, um espaço de eventos, um nome com grande visibilidade em veículos de comunicação (principalmente, hoje, as redes sociais).A ideia é criar situações em que, por exemplo, um familiar faça as compras do mês no supermercado enquanto os outros passeiam pelas vitrines. Ou sejam atraídos por um evento ou promoção de engajamento digital e aproveitem que já estão lá para comer alguma coisa.É por isso que todo shopping precisa desse tipo de estabelecimento. Ele é um chamariz e/ou um centralizador com fluxo constante, um motivo para que o consumidor saia de casa e faça umas compras a mais.
Account based marketing, ou ABM, é um tipo de estratégia de marketing muito utilizada no B2B — quando a empresa pretende atrair outras empresas para negócios e parcerias.A sua diferença para o marketing tradicional é a forma como se trata o lead e se prepara para atingi-lo. Quando falamos em grandes públicos, é preciso pesquisar perfis, criar personas e elaborar a mensagem em volta de um escopo abrangente para atrair o máximo possível.Já o ABM é voltado para a expressão em inglês “laser focus”, ou seja, um foco preciso no público que você quer atrair. A estratégia é baseada em contas pré-definidas. Você estuda diretamente quem quer conquistar e monta o marketing inteiro em volta desse objetivo.Funciona assim: o responsável pela campanha identifica os leads mais interessantes para fazer parcerias e cria uma conta para cada um deles. A partir daí, passa a coletar informações e preencher esses documentos com o máximo de dados possível.Essas contas então passam para o marketing — que desenvolve a mensagem — e o setor de vendas, que vai abordar e tentar atrair cada um desses prospectos.
Para que você entenda melhor por que se aposta nesse tipo de estratégia, vamos mostrar algumas vantagens do modelo que podem ajudar o seu shopping. Veja!
É muito diferente falar para um perfil que engloba um público de milhares de pessoas e falar para uma pessoa só. Essa é a grande vantagem de trabalhar com marketing baseado em contas.Com apenas um cliente em mente, é possível customizar e lapidar a forma de abordagem, a mensagem e os argumentos de atração que se alinhem perfeitamente com os objetivos daquele lead — claro que, para isso, é preciso uma pesquisa muito bem feita.
Quando se trabalha com ABM, por ter tanto cuidado em passar a mensagem certa, o que se vê é uma resposta mais significativa dos leads que você está mirando.Essa resposta é feita em engajamento. Não apenas você converte mais fácil, mas os convertidos se sentem especiais, em uma parceria de verdade, e passam a contribuir com o seu sucesso — seja divulgando, seja participando ativamente em novas ações futuras.
Outro benefício do ABM é que, como o foco da mensagem é muito mais definido, não há tanto ruído entre quem a elabora e a divulga.Ainda mais em negócios como shopping centers, em que se trabalha tanto a atração de público quanto de empresas, é normal que haja desentendimentos entre marketing e vendas se não há uma gestão efetiva e integrada. No ABM isso quase não existe.
Como você está montando uma estratégia pensada em leads-chave, é claro que a chance de convertê-los é muito maior. Por isso, a relação entre investimento e retorno no account based marketing é sempre muito alta.E essa aposta será cada vez mais possível com utilização de tecnologia e customização baseada em dados de contas — mesmo que do público final. Se o consumidor 4.0 quer se sentir especial e cultivar um relacionamento com as marcas, o shopping do futuro precisa conhecê-lo melhor e falar a sua língua.
Mesmo que o uso de account based marketing para o futuro possa significar uma relação mais próxima com o público, queremos terminar voltando o foco para o centro deste texto: o uso de ABM no B2B, principalmente na atração de lojas âncoras.A grande sacada desse modelo para shoppings é que existem poucos players no mercado que se encaixam em um contrato de loja âncora. Por isso, é mais fácil criar contas e pesquisar individualmente cada um desses prospectos.E como você vai fazer isso exatamente? Entenda!
A primeira etapa é identificar dentre as opções no mercado quais são mais interessantes para o seu empreendimento. Isso vai depender do tamanho do espaço disponível, do público-alvo e do mix de lojas que melhor se encaixa nesse cenário.
Depois disso, é hora de estudar! Faça benchmarks para cada uma dessas contas que definam tamanho da empresa, objetivos de mercado, posicionamento de marca, tudo o que dê argumentos para convencê-la a ser sua parceira.
Com essas informações em mãos, o departamento de marketing e de vendas do shopping trabalham em conjunto elaborando a melhor abordagem para cada caso. Algumas empresas preferem falar de números, outras cultivam mais o relacionamento B2B ou estão buscando expandir em áreas e nichos.Quando o account based marketing encontra o ponto fraco de negociação daquele lead, a conversão é quase certa. Por isso essa é uma boa ideia para levar aos seus colaboradores e começar a levantar quais lojas âncoras seriam perfeitas para o seu shopping.Gostou das dicas? Então assine a nossa newsletter para saber mais!
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